Perusahaan perlu mendorong tenaga penjualan yang dimilikinya menjadi tenaga penjualan yang adaptif dalam upaya untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Permasalahan penelitian dalam penelitian ini adalah bagaimana penjualan adaptif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Selanjutnya untuk menjawab permasalahan tersebut dikembangkan sebuah permodelan dan lima hipotesis dalam penelitian ini. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah metode sensus. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 103 orang responden, dimana respondennya adalah para tenaga penjualan PT. BPR Bringin Dana Sejahtera di Jakarta. Alat analisis yang digunakan adalah structural equation modelling (SEM) pada program AMOS 7, 01. Hasil analisis SEM memenuhi kriteria Goodness of Fit yaitu chi square = 158,514; probability = 0,149; GFI = 0,863; AGFI = 0,816; CFI = 0,980; TLI = 0,975; RMSEA = 0,035; CMIN/DF = 1,124. Dari hasil analisis data terlihat bahwa kelima hipotesis diterima. 1. Kesesuaian informasi secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 2. Pengendalian diri secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 3. Karakteristik lingkungan penjualan secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 4. Pengetahuan produk secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 5. Penjualan adaptif secara positif dan signifikan mempengaruhi kinerja tenaga penjualan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar